什么是 BDR？为什么你的企业需要它？

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现实情况是这样的——你雇佣了优秀的销售人员，但不知不觉中，他们就被内部会议、潜在客户开发、电话销售、培训和报告等工作搞得焦头烂额。他们工作量太大，根本没时间专注于自己的主要工作：成交。这时，业务发展代表（BDR）就能派上用场了。

BDR 经常被吹捧为企业销售团队的重要组成部分，也是公司增长战略中绝对必要的组成部分。但是，您可能会问，什么是 BDR？为什么需要它？那就继续阅读吧。

什么是 BDR？为什么它对贵公司的增长战略至关重要？
这是一个由来已久的故事，大多数销售代表都身兼数职，导致他们没有足够的时间完成待办事项清单上的所有工作。那么销售代表能做些什么呢？增加工作时间是不可能的，而且通常很想再聘请一名销售代表，但这既昂贵又耗时。您的企业真正需要的是一位业务发展代表 (BDR)，他可以介入，为销售代表介绍优秀的潜在客户，以便他们能花更多时间做他们真正擅长的事情：达成交易。他们是如何做到这一点的？BDR 的唯一重点是将潜在客户移交给您的销售团队。BDR 是任何潜在客户与您公司的第一个接触点。他们的职责是开发和培养与潜在客户的关系，直到他们被认为符合条件并准备好移交，从而使您的销售团队能够将时间集中在真正准备好交谈和做出决定的潜在客户身上。

研究表明，使用 BDR 的公司大约能将 40% 的潜在客户转 whatsapp 筛查 化为销售机会。这本身就是一个令人印象深刻的数字，但考虑到那些潜在客户直接联系销售团队的公司，其潜在客户转化率只有 5% 左右，40% 就显得尤为重要。尤其是在当今世界，潜在客户在联系到销售代表之前，可能已经完成了购买流程的一半以上，因此 BDR 比以往任何时候都更加重要。

BDR 能为您的企业带来什么
大多数销售代表都会同意，达成交易最难的部分是首先找到交易。而寻找交易可能极其耗时，这一事实进一步证明了 BDR 是销售团队至关重要的一部分。

平均而言，通过直线电话联系潜在客户需要 12 个电话。如果您拥有已验证的电子邮件地址，则至少需要 6 封电子邮件才能收到回复，通常需要 3 次联系才能安排会面。所有这些电话和电子邮件加起来：平均每次与潜在客户会面大约需要 75 个电话或 40 封电子邮件。

对于需要完成销售任务的销售代表来说，这简直是一场噩梦。他们要花大量时间寻找和验证潜在客户，一天中根本没有足够的时间来做好这项工作。

BDR 负责促成交易，并进行调研，避免其他销售团队成员参与耗时的工作。他们还会了解潜在客户，以便销售人员能够发挥自己的优势，顺利完成交易。如果没有成功的 BDR，很难找到蓬勃发展的组织。

时间有限，寻找新的潜在客户非常耗时。聘请或外包BDR是为现有销售团队争取更多时间的好方法。

BDR 需要做什么
您的业​​务发展代表需要能够以专业的方式接待您的潜在客户，让您的公司在第一印象中展现出最佳状态。他需要了解潜在客户的需求，或者更确切地说，了解潜在客户正在寻求解决什么样的挑战。

根据 BDR 在研究和与潜在客户沟通时获得的信息，他们可以就贵公司的产品或服务如何解决客户问题提供建议。BDR 通常会演示您的产品或服务，并告知您的潜在客户他们应该了解的任何相关特别优惠，例如折扣、返利、优惠或保修。

BDR 需要哪些技能
您在招聘下一位业务发展代表时，所寻找的人才应该是专业、彬彬有礼、精力充沛且积极主动的。一位优秀的业务发展代表需要具备多项技能才能脱颖而出。优秀的业务发展代表擅长客户服务，热衷于帮助客户实现目标，懂得如何拓展客户，并能给客户留下良好的第一印象。  

一旦你聘请了BDR，务必让他们接受足够的培训，以便全面了解公司提供的产品和服务。这一点至关重要，因为缺乏这方面的了解会导致潜在客户转化率很低，并降低你的投资回报率。

您的 BDR 候选人需要展现您的公司，并给未来的客户留下良好的第一印象。毕竟，您的 BDR 是您公司的第一门面。如果此人表现不佳，那么他/她也是潜在客户与公司的最后一位接触点，也是您最后一次见到这位潜在客户。

聘请 BDR 是否会影响您的投资回报率
那么，聘请业务发展代表 (BDR) 真的能提高您的投资回报率 (ROI) 吗？答案是肯定的，而且非常肯定。一位优秀的 BDR 能够促成的销售管道交易量，是普通销售团队成员的三到十倍。此外，一位优秀的业务发展代表还能提高销售管道的成交率，从而提升公司的收入。

如今，联系买家比以往更加困难。获取潜在客户所需的时间比以往更长，而且需要通过销售渠道联系更多联系人才能达成交易。

聘请BDR意味着您拥有一位擅长研究公司和寻找潜在客户的人才。这使得您的销售团队的其他成员能够专注于在销售管道的末端培育和成交潜在客户。

当然，如果公司规模小，销售和业务拓展可能没什么区别，这没关系。等公司发展壮大了，这两个职位就可以分开了。

研究
您的 BDR 负责挖掘潜在客户，并因此收集大量信息，从而将潜在客户转交给销售团队。一些 BDR 可能会使用 ANUM（授权、需求、紧急程度、资金）或 BANT（预算、授权、需求、时间线）等框架来确定潜在客户是否可行且符合条件。

决策者
BDR 需要知道的事情之一是，他们是否正在与决策者交谈。BDR 可能会浪费大量时间，以为自己是在与一位拥有购买力的决策者打交道，而实际上，他们只是在与一位级别较低的员工打交道。

完美契合
BDR 需要通过提问和认真倾听潜在客户的意见，确保他们符合需求。同时，他们还需要向潜在客户介绍贵公司提供的产品和服务，并展示产品的价值。

如果贵公司的产品或服务无法解决潜在客户所在公司的现有问题，那么该潜在客户就走投无路了。业务发展代表 (BDR) 需要花时间弄清楚真正的需求是什么，以及贵公司如何找到合适的解决方案。

合适的预算
无论潜在客户是否具备购买力，贵公司提供的服务是否超出其预算都无关紧要。正因如此，BDR 通常会在将潜在客户交给 BDR 之前，先了解其预算。BDR 不会与潜在客户讨论定价，但有必要确保其购买力真实，并且能够负担得起贵公司提供的产品和服务。

第一次见面
BDR 的工作是吸引决策者的注意力。这并非易事，因此它应该成为一个独立的职位，而不是简单地添加到已经超负荷工作的销售团队的工作清单上。一旦 BDR 能够将潜在客户转交给您的销售团队，BDR 就会继续寻找新的潜在客户。

与热情潜在客户合作的区别
由于潜在客户已经通过 BDR 了解了贵公司的服务，您的销售团队的工作将变得更加轻松。业务发展代表交接的潜在客户不再是那些对症下药、问题不明的冷漠客户，而是已经参与到对话中，并建立了一定程度的信任和参与度。